다양함이 가득한 나라, 인도네시아

최근 세계의 경기침체 여파로 한국 경제가 큰 타격을 받고 있는 가운데 해외 시장으로 눈을 돌려 돌파구를 찾으려는 기업들이 늘고 있다. 유럽, 미국, 중국 시장이 더 이상 매력적인 투자처가 되지 못하면서 이제는 중남미, 동남아 등 신흥 시장에 관심이 쏠리고 있다. 이중에서 동남아 최대의 경제 대국인 인도네시아는 인구 2억 5천만의 세계 4위 인구 대국이자 전체인구의 50% 이상이 29세 미만의 왕성한 소비주체로 구성된 매력적인 시장으로 각광받고 있다. 하지만 이러한 표면적인 부분에만 집중한 채 정확한 조사 없이 시장에 진입해 뼈아픈 시행착오나 실패를 겪게 되는 기업들이 의외로 많다. 이에 필자는 인도네시아에서 10여년 사업을 해오면서 겪었던 경험 중 일부를 나눠보려고 한다. 한 나라를 한 마디로 정의하는 것은 불가능한 일이지만, 인도네시아는 다른 어떤 나라보다도 그 어려움이 더하다. 인도네시아의 건국이념 중의 하나가 'Diversity in unity'일 만큼 인도네시아는 수많은 인종과 다양한 문화가 공존하는 나라이다. 이로 인해 처음 인도네시아를 접하는 많은 한국인들은 큰 어려움을 겪게 된다. 

인도네시아 업체로부터 문의를 받고 반가운 마음에 이메일 답변을 보내면 몇 차례의 회신이 오간 후 함흥차사 답이 없다. 현지 파트너를 구할 마음에 큰 마음을 먹고 출장을 와 대상 업체 몇 군데를 만나고 한국으로 돌아간 후 연락을 하면 미팅 때의 진지했던 태도는 찾아 볼 수 없고 한국에서 적극적으로 움직이지 않으면 도무지 진전이 되지 않는다. 어렵사리 제품이 선적되어 이미 판매가 어느 정도 이루어졌을 시점임에도 판매 현황이나 향후 오더 계획에 대한 내용 공유는커녕 궁금해서 연락을 해보면 엉뚱하게 마케팅 지원에 대한 부담스러운 요구만 받게 된다. 인도네시아 업체와 거래 경험이 있는 업체라면 한번쯤 겪어 봤음직한 내용일 것이다. 시장규모나 잠재력 면에서 인도네시아는 결코 놓칠 수 없는 시장이지만, 현실적으로 겪는 이러한 문제들로 인해 시장 진입은 결코 녹록하지 않다. 손 놓고 방관할 수는 없고 그렇다고 기존의 접근 방식으로는 결실을 얻기 쉽지 않은 인도네시아 시장. 과연 어떻게 접근해야 할 것인가?

한국과는 너무나도 다른 나라, 현지 문화와 사람에 대한 이해가 필요

아시아 문화권은 크게 보면 중국, 한국, 일본 등 동아시아의 빅3와 중소형 국가들이 넓게 포진되어 있는 동남아시아, 중앙아시아 그리고 서남아시아 이렇게 4개의 권역으로 분류할 수 있다. 전 세계를 놓고 보면 같은 아시아지만, 조금만 파헤쳐 들어가면 각 권역별, 국가별 문화와 관습이 전혀 다르다는 사실을 알 수 있다. 인도네시아와 한국 두 나라만 놓고봤을 때 문화, 종교, 언어, 기후, 종족, 지리적 조건 등 일치되는 부분이 전혀 없다. 그럼에도 불구하고 아시아 문화권이라는 사실 하나, 그것도 한국인에겐 다소 만만한(?) 동남아 국가 중 하나라는 이유만으로 인도네시아 시장을 쉽게 생각하고 접근하는 한국 기업인들을 종종 보게 된다. 더구나 한류 붐과 삼성, LG로 대변되는 고품질의 한국산 제품에 대한 신뢰로 한국 제품은 쉽사리 진입 가능할 것이라는 막연한 기대만 가지고 이 시장을 바라보는 분들도 상당수 존재한다. 

반면 이렇게 인도네시아 시장을 쉽게만 바라보는 한국 기업이 남미시장에 진입하는 경우에는 이야기가 달라진다. 남미는 역사, 문화 및 사회적으로 우리와는 다른 국가라는 판단하에 철저하게 시장 조사를 하게 되고, 부담스러운 비행시간과 경비로 인해 현지 출장 한번 조차 심사숙고 하게 된다. 출장 후에도 재차 삼차 숙고하게 되고, 최종 결정까지 많은 준비와 학습을 하게 된다. 그러나 필자가 보기에 인도네시아에 진출하는 어려움은 남미 국가의 그것과 다를 것이 없다. 아시아 국가라는 막연한 정서적인 유대가 서로를 다소 가깝다고 느끼게 할뿐 문화, 사회, 제도 등 여러 면에서 접근이 쉽지 않은 나라이다. 따라서 성공적인 인도네시아 시장 진출을 위해서는 우선 현지 문화와 사람에 대한 충분한 이해와 학습이 선행돼야 한다.